Наверное, Вы правы, а я ошибаюсь.
Но "косвенный показатель" лучше работает для проведения фискальных проверок, так как он больше выполняет не информационные функции, а провокационные. Но если Вам интересно использовать именно этот показатель, то давайте посмотрим, какая из сфер международной торговли в РФ наименее регламентирована? Правильно! Туризм. И почему? Правильно! Потому что денег здесь по сравнению с другими отраслями - никаких! Это на предмет использования "косвенных показателей".
Комментирую Ваши замечания на предмет "игровых автоматов". Согласен полностью: количество несметно. Так как в туризме народ НЕ зарабатывает, а ИГРАЕТСЯ! Поэтому и фирм, - как ИГРОВЫХ АВТОМАТОВ... Вы часто в игровых автоматах выигрываете? Не играете? А Вы поиграйте! Получите тот же результат, что имеют владельцы тех же "турфирм" :)
Теперь про скидки. Туроператор дает агенту комиссию 10%. Отлично! Но Вы-то покупаете тур у турагента, который получил ТОЛЬКО эти 10%!!! Что-то не так? Ну, допустим, Вы покупаете у самого туроператора... Давайте посмотрим, как там формируется цена - и для Вас, и для того агента. Может, я за 10 лет работы в туризме чего-то не узнал такого, что смогли узнать Вы?...
Давайте "приблизимся к оленю" цузамен.
Отель. У меня с Австрией за зиму оборот примерно 1 млн EUR, и я имею цену на отель "ГансАльпенГут" 100 EUR. У Асента или UTE оборот за зиму с Австрией примерно 3 млн. EUR, и у них цена на отель "ГансАльпенГут" 98 EUR. Если они выкупят комнаты ПОД ЖЕСТКУЮ ГАРАНТИЮ, то скорее всего получат цену 95 EUR. Итак абсолютное преимущество "большого" оператора передо мной в 5 EUR (или в 5%). Цена денег на выкуп примерно 14% годовых. Деньги используются примерно полгода. То есть, получив преимущество в 5%, "большой" оператор заплатил за это преимущество 7%. Я в такие игры не играю. Мне шахматы больше по душе.
Теперь берем другую составляющую, с которой Вам (или агенту) дают скидку в 10%, - перелет. Цены на регулярные рейсы у всех одинаковые. То есть - не предмет для беседы. Берем чартеры. Цена (нетто) чартерного кресла на Зальцбург (15 разворотных рейсов за сезон) примерно 300 EUR. В новый год эти билеты продаются по 450, в январе по 320-350. Соответственно, я их покупаю на новый год по 450, а в низкий сезон по 320-350. На первый взгляд, преимущество моих "больших" конкурентов в новый год 50%, а в низкий сезон - 16%. Так? А вот и не так!!! Указанное преимущество будет иметь место быть только в том случае, если у моего "большого" коллеги будет продано 100% выкупленных кресел... Средняя загрузка чартеров до сих пор не превышает 78-80%. Вопросы есть? У Вас нет? А у меня есть: откуда берется эта скидка в 10%? Не понимаю.
То есть я примерно правильно понимаю то, что происходит в моем бизнесе. А если так, то я ответственно заявляю, что компании, предлагающие РЕАЛЬНЫЕ "скидки" (10%), либо эти скидки уже "заложили и закалькулировали" (что для меня несерьезно и непонятно, так как во всем, что связано с ценой, всегда важен абсоютный результат, а не относительная выгода), либо работают себе в убыток. Сорри, я так не умею и не буду. Хотя, как разумный человек, понимаю, что если компания готова делать подарки, то зачем от них отказываться... Меня беспокоят только разговоры директоров тех "больших" братьев на туристических выставках на тему, у кого больше убыток за сезон: "У тебя всего минус 3 лимона?! Супер! А вот у меня вот почти пятерка!.. :("
Это не мои игры... Но и не Ваши, конечно. Здесь Вы как потребитель абсолютно правы. Дают - бери.
По Вашим наблюдениям.
1. "Цены в каталогах и на сайтах...". Есть такой момент. Раньше мы публиковали ЗАВЫШЕННЫЕ цены. Для фильтрации аудитории, так как не справлялись с заказами. Сейчас цены на 100% адекватны реальному предложению.
2. "Менеджеры пытаются наварить." Зрите в корень. Если сотрудник на % от сделки, у него нет другого выбора, кроме как "наваривать". Но это скорее проблема администрирования, чем нормы прибыли и ценообразования.
3. "Худший вариант". Опять верно. Но! Для менеджера калькуляция по Вашему запросу - это тоже работа. И пока он Вас не увидел, - работа бесплатная. Работа может оказаться бесплатной и в том случае, если он Вас-таки увидел, НО! Всегда есть надежда, что Вы не будете объезжать все турфирмы, которые смогли найти в журнале "Туризм и отдых" :)
4. Я тоже никогда не торгуюсь. Того же ожидаю и от своих клиентов. НО! Чем хорош именно индивидуальный туризм. Посчитали билет по Y-классу, а удалось подтвердить по H. Ну, и чего бы с тех 400 баксов не сделать скидку в 400 баксов? Мне это ничего не стоит, а клиент, скорее всего, этот жест запомнит форева. Я имею в виду то, что клиенту ВСЕГДА должно быть приятно. Если ему "приятно" с 12% моей маржи, - больше ему спасибо! Если ему "приятно" с 15% моей маржи, я просто счастлив. Но если ему будет "приятно" только с 8 % моей маржи, то, скорее всего, несмотря на мою "принципиальность", я не захочу терять интересную сделку из-за 5%... (хотя для меня это 40% дохода!). С другой стороны, у меня, как правило, и вопросов-то таких не возникает. Может, потому что цена изначально комфортна? Или круг клиентов - приятные интеллигентные люди... Не знаю. Нужно будет у Маши спросить :)
5. Не фикция. У нас все клиенты персонифицированы: не прорвешься. И первому встречному никогда никаких поблажек не будет. Это закон. Я еще раз отмечу, что играть в игры "плюс 20% и минус 10% "скидка" - мне не интересно. Поэтому для Постоянных клиентов все цены у нас считаются "снизу", а не "сверху": то есть не +12%, а +9 или +8. Но Таких Клиентов не больше трех сотен. И "налет часов" у них измеряется десятками тысяч не-рублей...
Спасибо за внимание.